【硬腔】第28期 | 幻响神州张昕尉:十年坚持原创,做最刚需的爆品

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幻响神州,成立于2006年,专业从事共振音响、便携音箱、平板电脑、移动电源、耳机蓝牙等领域的多元化公司,集设计、研发、生产、销售和服务为一体。

硬咖档案

幻响神州科技CEO张昕尉.jpg

姓名:张昕尉

公司及职位:北京幻响神州科技股份有限公司

一句话描述自己:十年坚持原创的行业老兵,现在做营销加速器,希望帮助各位创业的小伙伴。 


公司及产品介绍 

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幻响智能血压仪

北京幻响神州科技股份有限公司——一家致力于打造国内顶端智能硬件的科技公司,成立于2006年底。公司主营创意数码、智能硬件产品等,经典创意产品有移动电源、蓝牙耳机、生肖音响、空气净化器、配件类产品、智能手环、智能空气盒、智能音箱等。目前全国已有1000家礼品公司、500家零售店的渠道。已荣获五个中国工业设计大奖“红星奖”,四个台湾“金点奖,一个德国红点奖。


硬腔访谈

玩物说:请用两三句话简要介绍下您的项目?

张昕尉:我们最近在做的是,幻响基于营销渠道的智能产品营销加速器,渠道拓展、营销加速服务。

玩物说:可以简要介绍下幻响的发展历史么,好像很早之前就已经成立啦,跟现在的硬件初创团队有着明显的不同的基因。

张昕尉:幻响十年以来坚持原创设计,我们跟其他创业团队最大的区别就是,我们每一年都经历了他们必须要经历的生死考验。在这些九死一生的考验中,我们积累了非常多的经验和教训,这些可能是大多数创业团队还没有接触到的、没有迈入的“坑”。所以幻响有很多的经验教训可以传递给他们,我们也非常乐意与创业团队的小伙伴们分享我们的经验。

另外,我们的所有产品均为原创设计,十年如一的坚持原创是一件很难的事情。现在有许多创业团队都有自己的设计,但是在十年前,这是非常不容易的事情。

玩物说:前段时间幻响成功登录新三板,可喜可贺,请问您觉得幻响做产品的基本逻辑是什么?你们愿意做哪种产品,不愿意做哪种产品?

张昕尉:幻响现在做产品的基本逻辑是,我们要做刚需的,一针可以捅破天的“爆款”。无论是智能硬件还是非智能产品,我们只选择可以满足大众需求的真正爆款产品。我们不愿意做那些只炒作智能概念的伪需求产品。当然,幻响之前有做过类似的失败案例。现在我们不管是智能还是非智能,只要能满足用户痛点,同时又能做成爆款的好产品,我们都非常愿意做。

玩物说:12生肖系列产品是你们很重要的一个产品线,这个立意很棒,想必每年产品也都很畅销吧,为什么当初有做这个产品的想法,这个产品线又给你们公司带来了什么改变?

张昕尉:12生肖我们是从2007年猪年开始做的,到现在总共推出了10款,而最新的鸡年的生肖产品也已经设计完毕。其实这个产品在刚开始做的时候,并没有想到可以坚持十年,当时只是想做一款好玩有趣的原创产品,然而我们把这种有趣延续坚持了下来,还做成了我们最出名的一个系列,成了幻响的招牌产品。它带给我们的回报,一方面是创意和设计。

2014年我们的羊眉吐气音箱荣幸得到总理的关注,让产品和整个品牌的知名度都有了巨大的提升。另一方面是产品的销售。2015年我们猴年的产品,到目前为止卖了40万套。一个单品能够达到这样的销售数据,对我们来说也是非常欣慰和满足了。

玩物说:初创团队做硬件产品,产品销售这块一直是个难题,可以简单分享下你们做产品所布局的一些渠道以及各个渠道的优劣势么?

张昕尉:幻响通过十年的积累,打造了一个“海陆空”的渠道体系。包含零售渠道、电商渠道和礼品渠道。我们最擅长的是礼品渠道和电商渠道,零售渠道仅占我们总销售的百分之十左右。

这是因为我们更直接的经销模式取代了代销模式。而在我们的优势——礼品渠道方面,我们在全国拥有一千多家礼品公司资源。这些礼品公司是靠我们的销售人员在每个省市地区通过地推建立的,也是幻响十个办事处共同努力的结果,是一般创业团队模仿不了的。

而我们的电商渠道,仅京东、天猫的每日进店流量就能达到三四百万人次。这也是我们的团队通过几年的推广、自运营积累而成的,一般的创业团队在短期内是无法轻易达到这样百万量级的流量的,这就是我们渠道的优势。而现在,我们正在利用这样的优势做幻响的营销加速器,来帮助创业团队打造爆款产品。

玩物说:在13年智能硬件概念逐渐兴起的时候,以往一直以创意类配件为主的幻响开始转型做智能硬件产品,并且实现了销量的突破,您当时是怎么看待这种转型的,这种转型又给你们公司注入了什么元素?毕竟,智能硬件是个大坑。

张昕尉:幻响2013年开始做智能手环,国内我们是第一批做手环的企业之一。后来小米进入手环市场,对我们造成了巨大的冲击。幻响转向其他产品线后,先后推出了空气净化器、智能灯等产品,最近也推出了一款一个手指就可以测血压的智能血压仪,智能硬件本身给我们带来的经验和教训非常多。

首先,智能并不等于刚需,有时候所谓的智能反而会影响消费者的体验。不仅产品从设置开始就操作困难不易上手,有些智能硬件的销量也并不能达到我们的期待。比如此前,我们拿到德国红点奖的空气盒子,实际销量并不好。所以说,仅仅有智能并不是做成爆款产品的必要条件,智能只是增加的一种产品属性而已。

确实,智能硬件是个“坑”,有很多所谓的智能都是强加给用户的伪需求,是为了智能而智能,所以才是个坑。而真正的智能,是会让人的生活更美好,更简洁,更方便,而不是更加繁琐。所以从这个角度来说,智能硬件是方向,但智能不是万能的,我们要做的是可以给人带来方便,真正是刚需的那部分智能。就像我们新推出的智能血压仪,子女可以远程看到父母的血压情况,这就是潜在的强需求。  

玩物说:前不久,小米开始涉足无人机领域,至此,智能硬件领域小米几乎大部分涉足,对于此现象,您认为如今初创型的智能硬件团队出路在哪里?幻响的产品线是否也受到来自小米的竞争压力呢?

张昕尉:对于小米是任何创业团队都绕不开的巨大的竞争对手,他的产品策略是在智能硬件行业培养一百个创业团队,他去投资,可能占据了一百个主流的方向。他的产品方向是年销量能够达到100万台的以上的产品,他会投资一个团队去占领,类似无人机。而且小米介入的都是相对成熟的行业,是对相对成熟市场的收割,而不是培养第一批消费者。那么他们的模式对完全创新的项目不感兴趣,主要还是在半成熟的领域里以他们的成本优势和设计风格快速的占领市场。

那我们的方向是孵化十万级销量的产品,跟小米大差异化,虽然小米占领了一百个方向,但是可选的范围是更大的。在这个十万级到百万级之间,也有很多完全创新的产品,比如我们的智能血压仪产品,以LED光测脉搏和血压,非常创新。这个方向小米是堵不住的,对于创业团队也是一样,小米在做的项目,不建议创业团队再做了,这些方向已经有强大的对手了,但是他们没有涉足的领域,还是有很多很多可以挖掘的余地。同样,如果有幻响这样的伙伴来合作,也未必不能对抗小米,这也是创业团队的方向之一。

玩物说:创新以及山寨一直是中国制造的两个关键词,尤其处在深圳这座制造业发达的城市,抄袭比比皆是,幻响在创业之处有没遇到这种问题,尤其对于初创的硬件团队来讲,产品被抄袭可能就是致命的,对于此,您有什么意见给到他们?

张昕尉: 幻响对抄袭是习以为常的,这十年来,幻响一直被人抄袭。对于创业团队来说,如果产品足够好,卖爆了,被抄袭也是必然的。

对于创业团队的意见是,快速迭代。抄袭只能仿造你已经在市场上卖爆的产品,快速推出新款之后,马上将价格降到与山寨统一,通过市场的运作行为,让山寨无法模仿,没有利润可以抄袭,这就是我们的生肖产品无人抄袭的原因。原来也有人仿制我们的生肖系列,后来我们每半年推出一款新的产品,并将前一款立刻降价,有效的抑制了抄袭行为的发生。

玩物说:非常感谢,这次采访到此为止,最后能为“玩物说”留一段话么?

张昕尉: 玩物说是一个很有意思的平台,创业小伙伴们千万不要错过了。


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